2017年5月12日—14日，托比千里馬營·成長特訓(xùn)班在上海舉行，本次培訓(xùn)邀請了佰萬倉創(chuàng)始人楊寧、網(wǎng)筑集團(tuán)仟金頂COO林顧強(qiáng)、紛至科技聯(lián)合創(chuàng)始人楊楫舟、騰訊企點(diǎn)市場營銷副總裁王祥宇、51訂貨網(wǎng)副總裁楊國華、風(fēng)向標(biāo)咨詢創(chuàng)始人陳沖、千米網(wǎng)副總裁鄧一波、B2B品牌營銷專家張曦、貝斯哲首席合伙人劉鐵華、潛力股創(chuàng)始人李剛強(qiáng)等十位B2B行業(yè)各領(lǐng)域?qū)熯M(jìn)行分享。來自B2B行業(yè)各領(lǐng)域的30余名企業(yè)CEO、高管參與了本次培訓(xùn)。

楊寧作為首位導(dǎo)師開始了本期課程的分享，他總結(jié)了自己在行業(yè)近20年服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，隨后從B2B電商平臺公司組織與管理切入，與眾多學(xué)員探討未來的B2B生態(tài)將如何構(gòu)建, 并就企業(yè)組織建設(shè)方面的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了分享。楊寧表示，相比于近年來B2C的火爆發(fā)展，B2B一直很孤獨(dú)。但是B2B未來5年到10年內(nèi)一定會有機(jī)會，希望各位B2B創(chuàng)業(yè)者一定要擁有激情與夢想，保持耐心，這樣才有可能在未來創(chuàng)造價(jià)值。

作為第二個(gè)上臺的嘉賓，林顧強(qiáng)對產(chǎn)品模塊進(jìn)行了私密分享，從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的定義到什么是好的產(chǎn)品？產(chǎn)品的分類有哪些？如何做好產(chǎn)品？什么是產(chǎn)品經(jīng)理？誰適合做產(chǎn)品經(jīng)理等問題進(jìn)行了分享，并結(jié)合自身經(jīng)歷進(jìn)行了一一剖析。在最后的總結(jié)中，林顧強(qiáng)說道，其實(shí)老板是最適合做產(chǎn)品經(jīng)理的，因?yàn)槔习鍖Ξa(chǎn)品定位等信息最了解。而產(chǎn)品經(jīng)理的引進(jìn)需要從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，考慮企業(yè)需要什么，之后再進(jìn)行快速試錯(cuò)，這樣才能有效節(jié)省時(shí)間和成本。

楊楫舟的分享偏技術(shù)板塊，他系統(tǒng)地分享了B2B行業(yè)的商業(yè)模式和管理模式，并就撮合、自營、聯(lián)營三種模式交易流程進(jìn)行詳細(xì)的介紹。同時(shí)針對企業(yè)處在初創(chuàng)期、發(fā)展期、成熟期三個(gè)不同階段提出了自己的技術(shù)建議。楊楫舟表示，B2B平臺的創(chuàng)立和發(fā)展，是在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，始終圍繞著創(chuàng)造價(jià)值這一目標(biāo)，通過商業(yè)模式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理模式的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)換，達(dá)到持續(xù)增長的過程。要想實(shí)現(xiàn)用最低的成本去打造可行性產(chǎn)品，B2B平臺首先需要想清楚是否真正需要技術(shù)開發(fā)？再考慮如何去做。

王祥宇的分享圍繞著2B的已知和未知進(jìn)行，他表示所謂的已知表示已經(jīng)踏過的坑，已經(jīng)實(shí)踐過的經(jīng)驗(yàn)，而未知?jiǎng)t更對的是對未來的發(fā)展趨勢的猜測。隨后他就B2B的業(yè)務(wù)模式的兩個(gè)不同緯度進(jìn)行分享，并就B2B遇到的天坑進(jìn)行了透露。王祥宇表示，從不同維度切入市場是初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展的一種方式，如何避掉企業(yè)發(fā)展的天坑卻是一件很不容易的事。但是我們可以多看看別人走過的路，B2B是個(gè)巨大的市場，即便是我們騰訊企點(diǎn)也只是找到了其中一個(gè)很小的一個(gè)垂直點(diǎn)，而你的點(diǎn)在哪里?找到了，這個(gè)面就出來了。

楊國華分享了B2B項(xiàng)目迭代與運(yùn)營的相關(guān)知識，并重點(diǎn)講解了B2B平臺的模式構(gòu)建。他表示，B2B與B2C運(yùn)營的差異在于：B2C花樣繁多，主要為討好客戶；而B2B 重在控貨與聚客。B2B平臺應(yīng)該從產(chǎn)品分類、渠道分層、客戶分群、流程分解這四個(gè)層面對應(yīng)多、快、好、省的用戶需求，從中探討出發(fā)展模式。他還結(jié)合51訂貨發(fā)展過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)為學(xué)員們現(xiàn)身說法，并就B2B 生態(tài)的衍生與裂變、B2B創(chuàng)業(yè)的脫胎換骨、企業(yè)合資等問題與現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行了熱烈討論。

陳沖圍繞著B2B運(yùn)營進(jìn)行了系統(tǒng)的分享，他首先對比了2B和2C的區(qū)別，就2B行業(yè)的運(yùn)營線、產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)線進(jìn)行了細(xì)致的剖析。他表示，B2B與B2C在運(yùn)營方面和而不同。B2C 模式最重視的是營銷，但是在B2B模式下，一味以B2C模式來運(yùn)營，就產(chǎn)生了尷尬的結(jié)果。在陳沖看來，B2B體系分為兩條線，一條是縱深的產(chǎn)業(yè)線，一條是橫向的管理運(yùn)營線，如何把管理運(yùn)營線嵌入進(jìn)產(chǎn)業(yè)線是重點(diǎn)，所以B2B是一個(gè)慢活。

鄧一波的分享介紹了傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的幾種模式。在他看來，撮合型模式包括加盟型、平臺型、模式整合型、技術(shù)整合型四種類型，其中技術(shù)整合型失敗率最高。他建議，只有上下游足夠分散并且渠道結(jié)構(gòu)選擇層級較多的行業(yè)才比較適合撮合平臺模式。而關(guān)于B2B與B2C人才結(jié)構(gòu)的主要差異他也有自己獨(dú)特的看法，他認(rèn)為要想打造一支運(yùn)營鐵軍，定策略、選對人、強(qiáng)執(zhí)行是三大核心策略。鄧一波表示：“傳統(tǒng)企業(yè)選擇運(yùn)營團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該結(jié)合自身實(shí)際進(jìn)行考量，若選擇自建團(tuán)隊(duì)，一定要避免互聯(lián)網(wǎng)公司的技術(shù)架構(gòu)或產(chǎn)品一定是高大上，拿來就能用的思想；若選擇技術(shù)服務(wù)商也需要量體裁衣，因?yàn)榧夹g(shù)服務(wù)商分為技術(shù)型公司和外包型公司，各自的特點(diǎn)也不盡相同。

張曦的分享以品牌引入，對于品牌她是這樣表達(dá)的，品牌就是各個(gè)細(xì)分行業(yè)的頭把交椅。而要奪得頭把交易，做好市場的營銷無疑特別重要。她表示B2B領(lǐng)域許多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量都是沒有問題的，但是如何進(jìn)行打造品牌是一個(gè)問題。張曦呈現(xiàn)了一幅用戶全生命周期曲線圖，她表示，許多看起來不必要的品牌塑造點(diǎn)，都會引起量變到質(zhì)變的結(jié)果。B2B企業(yè)品牌營銷需要找準(zhǔn)定位、量力而行。

合伙人股權(quán)及員工的股權(quán)激勵(lì)問題一直是企業(yè)創(chuàng)始人關(guān)注的大問題，而此次，劉鐵華則專攻B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)的股權(quán)問題。劉鐵華表示，所有的股權(quán)事前防范重于事后補(bǔ)救。企業(yè)應(yīng)該從一開始就想好出路，否則出了事情再去補(bǔ)救，無疑是亡羊補(bǔ)牢。隨后劉鐵華針對B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)常見的股權(quán)疑惑進(jìn)行了分享，供學(xué)員借鑒，劉鐵華表示，投資人會對企業(yè)的股權(quán)架構(gòu)問題十分看重，所以也希望大家可以重視！

作為最后的一位分享嘉賓，李剛強(qiáng)講解了商業(yè)計(jì)劃書與互聯(lián)網(wǎng)的投資邏輯內(nèi)容，他詳細(xì)分析了關(guān)于商業(yè)計(jì)劃書的21個(gè)問題，并就商業(yè)計(jì)劃書的7步重要內(nèi)容進(jìn)行了分享。據(jù)李剛強(qiáng)介紹，第一步明確定位，總結(jié)優(yōu)勢；第二步分析市場、找出痛點(diǎn)；第三步提出方案，解決問題；第四步分析競爭，比較優(yōu)劣；第五步介紹團(tuán)隊(duì)，證明你行；第六步規(guī)劃戰(zhàn)略，勾畫藍(lán)圖；第七步融資計(jì)劃，資金用途。雖然七步看著簡單，但是需要根據(jù)業(yè)務(wù)模式的不同，重點(diǎn)突出、詳略得當(dāng)。”培訓(xùn)現(xiàn)場，李剛強(qiáng)還結(jié)合學(xué)員的商業(yè)計(jì)劃書作為案例進(jìn)行講解。李剛強(qiáng)表示，任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分領(lǐng)域均沿著誕生、成長、成熟三個(gè)層次遞進(jìn)發(fā)展。在每個(gè)階段都存在著不同的投資布局機(jī)會，對于投資來說，需要判斷階段，尋找適用于該階段的投資機(jī)會。

此次活動(dòng)組織方，托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波表示，B2B行業(yè)從起源到現(xiàn)在，已經(jīng)走過近20年的歷程，已經(jīng)形成了符合B2B行業(yè)特點(diǎn)的較為成熟的運(yùn)營體系，包括產(chǎn)品、運(yùn)營、技術(shù)、銷售、市場、服務(wù)等各個(gè)方面，都有很多值得借鑒的成熟經(jīng)驗(yàn)。這次成長營是托比的第一期，組織這屆成長營窮盡了托比的資源。但是看到最后大家的收獲，我覺得這一切都是值得的！托比的初衷不會改變，我們會一直做B2B行業(yè)路上最堅(jiān)定的陪伴者!

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