導語

80后黃堅在鋼鐵圈子里已摸爬滾打了很多年，他和創始人朱軍紅一起見證了上海鋼銀電商（835092.SZ）的發展歷程。

6月10日，《經濟觀察報》在報紙經濟版刊發了對鋼銀電商總裁黃堅的獨家專訪。

“我們越來越堅定的認為，不去掙跟市場博弈的錢，不去博弈價格，而始終專注于做好過程中的服務，比拼服務質量，把服務做到極致，才是平臺可持續發展的核心。鋼銀有這樣的基因，我們的核心出發點是效率、成本和客戶體驗。”

——鋼銀電商?總裁 黃堅

以下內容轉自《經濟觀察報》報紙原文（有刪節）

根據鋼銀電商發布的數據，2018年公司凈利潤為1.55億元，同比上升274%。2017年，其凈利潤為4148萬元，同比上升127%。2019年一季度，公司凈利潤5139.8萬元，同比增長107%。 

早在三年前，時任公司副總經理的黃堅就曾表示，鋼銀電商發展戰略是“平臺+服務”。他認為，B端鋼鐵電商更講究客戶黏性，而黏性主要來自于供應鏈金融、倉儲、加工、物流、交易等各個環節的服務之中。

黃堅接受專訪時對經濟觀察報表示，資本一直是供應鏈服務最大的痛點，如果沒有錢，大宗商品供應鏈服務就很難做大。第一步走不出，后面就很難走下去。這是一個正循環過程。

“隨著技術和效率不斷提升，我們也在壓縮人員，淘汰落后，補進優秀人才，團隊越來越精干，在降本同時，又增加了一塊利潤空間。”不過，黃堅介紹，現在公司一直在尋找合適人才，要挖掘產品價值、繼續提升服務，就需要更多大數據方面的人才，但又貴又難找。今后要從外部找一些跨行業人才。

“去年底，鋼銀把IT團隊獨立出來，成立了鋼銀科技公司，希望未來在IT方面為社會獨立提供服務。”黃堅告訴經濟觀察報，鋼鐵業體量很大，標準高很多，而且遠未觸及天花板，更容易做一些。

經濟觀察報獲悉，鋼銀一直在推進股權激勵計劃，目前鋼銀共900名員工，四分之一都有股權，第一期股權激勵計劃是100人，第二期開始都是200多人。至今已連續進行了四期，包括管理層、骨干員工。

01昂貴的“學費”

“2015年底，我們虧的比較厲害，當時交的學費實在是太昂貴了，花這么大代價，到底有沒有價值？我們一直在反思。”黃堅對經濟觀察報說，“當時我們痛定思痛后，認為完全沒必要付那么高的學費，我們是太著急了，對市場過于樂觀了，急速發展過程中導致管理上出了問題，甚至出現了虧損風險，要花很長時間才能識別。”

“不過，如果鋼鐵電商還是靠燒錢來維持客戶的話，是肯定不行的。但直到今天，很多C端的流量，還是這樣干的。”黃堅說，行業內也曾討論過，如果花這么大代價，到最后仍沒有客戶黏性，被證偽了，也就沒有什么意義。他們就不打算干電商了。

他認為，現在鋼鐵電商市場占有率還很低，距離天花板還很遠，仍有非常廣闊的提升空間。就算年結算量干到1億噸，也才占總量的10%，遠未到贏者通吃的局面。

鋼銀電商平臺上線于2013年7月，由上海鋼聯投資控股。公司主營業務為鋼鐵現貨交易電子商務服務。2015年12月，鋼銀電商獲準在新三板掛牌，并于2016年6月入圍新三板創新層。

現在鋼鐵電商主要模式有兩類：寄售和自營。很多鋼鐵電商是混合形式，既有寄售，又有自營。鋼銀電商以寄售為主。

黃堅告訴經濟觀察報，“從2015年下半年開始，我們就堅定地選擇寄售模式了，自營占比非常低。當時也是為打開市場。我們此前交的學費太多了。” 

鋼銀之所以選擇做寄售，基于兩方面原因：由于鋼價波動不可控，如果做自營太多，就是在與客戶搶跑道，容易產生不信任；我們要打造供應鏈集成服務商，核心出發點是效率、成本和客戶體驗。“不與鋼廠競爭，跟客戶的關系也越來越融洽了。”

不過，做寄售毛利率很低，噸鋼服務費僅5元左右，2014年、2015年鋼鐵電商都在補貼，鋼銀是首家取消補貼的鋼鐵電商，也是首家開始嘗試征收服務費的鋼鐵電商。“留一點自營規模，也是為打開新的區域市場。在特定時間，自營是一種前期打開市場的工具。”黃堅說。

在鋼鐵電商圈里，幾乎都致力于成為平臺和生態圈的搭建者，打造供應鏈集成服務商。但“打法”各不相同，資源稟賦和優勢千差萬別。 

黃堅告訴經濟觀察報，平臺銷售能力是鋼銀最核心的能力，其他能力都在此基礎上衍生出來的。寄售為上下游服務，在上游訂貨，為下游墊資，為雙方引流。

02僅靠燒錢留不住客戶

黃堅認為，做這門生意要有很強的風險識別和處置能力。“我們日均十幾萬噸的交易量，通過系統完全可識別風險，我們的銷售能力變成了風控能力；而下游企業需要采購時，我們的銷售能力又變成了采購能力。

在他看來，上游賣場最核心的痛點是一旦發生價格風險，能否幫其快速賣貨。鋼銀積累了很多工程類、工業類客戶，規模還在不斷擴大，當市場不支持快速流通時，這些需求卻是相對穩定的。

“鋼銀供應鏈業務越做越大，這在關鍵時刻將成為我們的殺手锏。我們一直往終端下沉，包括小型終端客戶，都在跑，給它們打造合適的賒銷工具等。如果不下沉，銷售價值就很難打造。”黃堅告訴經濟觀察報。“

“我們把金融、物流、倉儲、加工等各項服務都爭取做到極致，打造一個完全的閉環，這時就會衍生出很多空間，比如SaaS服務、幫你采、任你花、隨你押以及對接銀行等，任何一個點都有巨大空間。”他表示。

鋼銀電商通過平臺積累的數據，為客戶提出各種操作建議，甚至幫客戶計算成本、價格及盈利情況，包括哪個鋼廠貨更好、哪個區域流動性最強，哪些庫存風險相對較高等，這都屬于增值服務。

去年5月，鋼銀電商成立了合資物流公司，根本目的就是解決客戶體驗問題，現已實現盈利。據黃堅講，大宗物流服務是鋼銀未來發展的一個方向，完全可以為社會服務。此外，鋼銀為加工廠做SaaS服務（軟件即服務），目前這項業務已深入到七八家加工廠。

“說到底關鍵還看服務，我們要不斷把服務外延擴大，現在鋼銀有超過10萬個客戶，穩定客戶也在兩三萬左右。能否持續增加客戶黏性，光靠交易量是不行的，也掙不了多少錢，我們更關注服務質量的提升。”黃堅告訴經濟觀察報，如果把標準提高，與別人拉開差距，客戶自然就來了。相反，如果都差不多，僅靠營銷、補貼、“燒錢”來維持，最終也留不住客戶。B端客戶都很理性，你既沒有特別體驗，也沒有優質服務，客戶為什么還會來？