3月21日，北京的云棲大會上，阿里云的新任總裁張建鋒首次亮相，演講時間不長，但是信息量很足，其中有兩個信息是值得關注的。一是阿里云“練好內功被集成”，所謂“被集成”是阿里云將加強技術能力，給伙伴和客戶賦予更底層的能力；二是阿里云明確提出了“不做SaaS，讓大家來做更好的SaaS”，這里的“大家”更多的是指ISV和行業合作伙伴，這也意味著阿里云首次公開了自己的邊界，將給合作伙伴留下巨大的空間。

明源云作為地產行業首選合作伙伴亮相云棲大會，會中我們采訪了明源云的董事長高宇，“在原來邊界不清晰的時候，和阿里云合作還是有諸多顧慮的，在邊界清晰之后，推進也將變得容易，明源云將和阿里云一起為地產行業的企業服務。”

明源成立于1997年，在過去的20多年時間里，明源已經成長為地產ERP的獨角獸，市場占有率超過70%。在剛剛過去的2018年，明源進入了高速發展的一年，單單一個云客產品線的終端簽約量就達到了2.8億元人民幣，行業的壁壘也越發明顯。明源與阿里的合作，一個是地產行業的獨角獸，一個是公有云市場的獨角獸，二者強強聯手，會給行業帶來大結局嗎？

01明源的軟件時代

1997年算是明源軟件第一個時代。1997年到1999年，明源經歷了一段盲目多元化的時期，用高宇的話是“九死一生”，那時研發了多款軟件。到2000年，他們抵制誘惑，放棄其他產品線只保留了售樓軟件，唯一的客戶就是開發商。從2000年到2013年，這13年里，明源走了一條徹底差異化的競爭之路，有幾個核心點是明源一直堅持的：一、廣告投入為零，用產品的價值說話；二、不低價競爭，讓銷售往外使力而不是向內要資源；三、苦練內功，強化專業和服務能力。

2008年，用友以1450萬元收購上海天諾和上海壇網。緊接著2010年，金蝶又以2000萬元收購了深圳嘉碼。這兩起收購讓整個房地產行業的戰局簡化，原來要面對用友金蝶從上往下打，天諾和嘉碼的從下往上打，隨著兩家企業被用友金蝶收購，競爭的格局一下子清晰了。后來我們戲稱，明源在第一個階段管理軟件時代的競爭中要感謝用友和金蝶。

2000年明源啟動了全國的渠道戰略，高宇用了一句“同居不結婚，相信相信的力量”，要求渠道商只做明源一家產品的代理，而明源也完全把當地的市場交給代理商開拓，不與渠道搶食。大家相互信任，共同服務地產企業的開發商。

這期間，明源還做了一個重要的決定：把所有個性化開發和運維全部集中到武漢，拒絕駐場開發和運維，與用戶建立長期良好的共贏合作關系。

02轉向云，要么牛逼要么狗屎

2013年明源開始轉型，到現在已經擁有三塊成熟的云業務（云鏈、云客和云空間），而這三塊業務也分別覆蓋和滿足三個場景，建樓的采購場景、售樓的銷售場景和物業的管理場景，這讓明源從售樓軟件的提供商，轉型為服務整個地產生態的云服務商。用明源的話就是，從之前只服務新樓盤銷售的增量市場進入成熟社區的存量市場。服務對象由原先的開發商變成了地產生態鏈，完成了從管理軟件到智能商業的躍升，這個轉變也讓明源從數十億規模市場跨入了數千億規模市場。

明源的轉型從2013年開始，至今歷時5年多。2013年對明源是一個重要節點，也是異常焦慮的一年。明源選擇干了再說，不摔跤永遠學不會走路，在干的過程中摸索成長。“沒有這個關鍵的起步，其它可能都不會發生”，高宇在回憶開始轉云時說：“云采購誕生了，其實掉坑無數。”

2015年4月，崔牛會在上海第一次舉辦SaaS企業峰會，當時全國各地來了500多位SaaS創業者，高宇帶著明源的幾位高管到現場學習。2015年7月11日，高宇通過自己的公眾號“高宇再次啟航”發布了一篇文章《從現在起，明源所有同事開始為期半年的試用期》，在文中他提到：

“面對未來的巨大不確定性，未來半年明源將進入一個非常時期，以迎接未來5年的巨大挑戰。這個非常時期共半年，今天開始我們明源所有人都開始進入試用期，每個人都需要證明自己能夠適應未來的不確定性，愿意迎接新的挑戰并付諸行動，如果你被證明無法適應時代的變化或者無法證明自己能夠適應時代的巨變，對不起，明源可能沒有你的位置了。”

他甚至在文中明確指出了必須清除的八類人，重用的五類人。并在文中最后寫道“這個時代要么牛逼要么狗屎，自己選！”

堅決點，不磨嘰。明源說轉就轉了，而且轉型很徹底。2018年底，明源云業務占整體收入的30%，云業務的增長每年接近100%，于此同時，ERP業務依然保持著持續的高速增長。

03連接、在線、數字化

2018年下半年，明源開始基于阿里云來連接營銷端、供應端等場景，把房地產整個參與方——銀行、支付機構、中介機構、經紀人，以及合同制作簽訂等各種資源都連接進來。文章開頭提到明源云和阿里云的深度合作，也是基于這個基礎之上，把云和ERP連接在一起，打通數據中臺和前臺，再連接各種公共資源的SaaS能力，為企業構建完整的數字化解決方案，也會為企業的經營（包括風控能力）帶來巨大的聚合效應。

事實上，明源和阿里云的合作從2013年明源轉型就已經開始了。2018年阿里云開始提中臺戰略，明源云當時也正好在推動開放式的企業數字化底座（原先叫ERP），合作的初衷源自戰略的吻合度。

在明源看來，房地產企業的數字化需求呈現出了井噴狀態，但面對外部不確定的環境，有些地區的房產企業投入卻大幅度削減，但是在數字化的投入上反而在增加，甚至有的企業從幾千萬IT投入增加到幾個億。

背后的原因是，他們把原有的基礎設施推向云端，構造企業的全面數字化訴求比往年要強。而基于中臺的思想與方法論，雙方正在構建地產營銷客戶中臺、供應鏈中臺、管理及運營中臺等，以應對企業上云和數字化的需求。

對阿里云而言，他們在行業上只做金融、零售和政府，別的行業都會找到合作伙伴來構建行業解決方案，目前明源云和阿里云的解決方案已經在地產頭部企業開始落地。

其實，明源云和阿里云能走在一起共同為地產企業服務，無非是基于這兩點：

1. 給地產企業提供高效的存儲、計算、負載均衡、彈性架構、分析服務，阿里云提供IaaS層和PaaS能力，而明源云來提供應用PaaS層，雙方能力互補；

2. 阿里云借明源云在地產行業的影響力覆蓋地產行業，而明源云則看重阿里云的品牌影響力，以此提升自身的品牌價值。（如圖：數字化藍圖）

在云資源的使用上，最終明源還是尊重客戶的選擇，會推薦客戶應用阿里云，但兩者并未形成捆綁的方式。

對于未來合作的愿景，明源期待能夠一起真正連接打造一批核心業務數字化的企業。而真正的數字化是必須是在線的，如果整個業務場景不實現在線化，很難反向。

明源云將在4月份發布新一代云ERP以及全新的數字化解決方案，加上云鏈、云客、云空間，明源正在打造地產行業完整云業務體系。阿里云和明源云合作能否帶來房企數字化轉型的大結局？兩個超強的組合一定會對行業帶來沖擊，但是面對千億級的地產生態，蛋糕足夠大，別的廠商是否還有機會分羹，拭目以待。