公裝，顧名思義，是公共建筑裝修裝飾，包括大型基建項目、寫字樓、商場、酒店等等，公裝建材的市場在萬億以上。雖然有近千家產(chǎn)值過億的一級裝飾公司，可比起行業(yè)總體規(guī)模，公裝施工企業(yè)的主要消費群體還是中小型裝飾公司。

然而中小型裝飾公司有采購需求，卻沒有集采優(yōu)勢。

隨著2015年的一紙“互聯(lián)網(wǎng)+”政務(wù)令，中國的B2B似乎迎來了「黃金時代」，從而涌現(xiàn)出以找鋼網(wǎng)、多采多宜為首的大批B2B綜合垂直產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化服務(wù)方。以多采多宜為例，擁抱傳統(tǒng)裝飾建材行業(yè)，以“放心”服務(wù)為先導(dǎo)，以“低價”集采為目標(biāo)，獲得裝飾行業(yè)與B2B行業(yè)雙方高度好評。

趙磊是多采多宜的創(chuàng)始人兼CEO，2015年創(chuàng)立多采多宜，這是瞄準(zhǔn)中小型公裝施工企業(yè)的B2B建材供應(yīng)鏈優(yōu)化方案提供者。公司于2016年6月6日正式商務(wù)運營。截止2017年3月31日，公司線上交易額達到51006萬元，占據(jù)北京公裝建材領(lǐng)域線上交易份額的80%。

趙磊的父親經(jīng)營一家國家一級裝飾企業(yè)，英國留學(xué)歸來的他，受父親影響投身公裝行業(yè)多年，深知公裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈痛點和采供行業(yè)操守。

多采多宜是從多采商城集采平臺開始架構(gòu)的，而目前已經(jīng)成長為綜合的建材采供服務(wù)提供方，包括獨立的SaaS研發(fā)、產(chǎn)品運營、市場品牌、營銷團隊、配套服務(wù)團隊等，各司其職。

趙磊說，在B2C的各個領(lǐng)域均進入紅海期之后，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)算是開啟了風(fēng)口模式，早些年的淘寶、京東，到新一代的蘇寧、一號店，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)老板加入戰(zhàn)斗序列。之前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的大佬想做B2B，想當(dāng)然的以為做電商把線下的產(chǎn)品搬到線上來賣，就萬事大吉了，真的有那么容易嗎?雖說面對企業(yè)比個人的工作效率要更高一些，但是需要做的是這條垂直全產(chǎn)業(yè)鏈的重度整合，這也是大部分B2B項目的業(yè)務(wù)核心環(huán)節(jié)，B2B絕非靠紙上談兵就能輕易擺平，是需要經(jīng)過大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰存活下來。

 

(多采多宜創(chuàng)始人兼CEO趙磊)

趙磊是這么看待建材B2B行業(yè)的

首先看營業(yè)模式。在英國的時候，很多同學(xué)都說，我今天要干掉淘寶，明天要干掉京東，這種豪情壯志估計現(xiàn)在誰聽了都不會相信，但也情有可原，畢竟傳統(tǒng)企業(yè)在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時候沒有那么多的經(jīng)驗可循，國人的心態(tài)也是踩著別人向上爬，好勝心作祟。

其實這又是何必呢，B2B創(chuàng)業(yè)公司由于本身業(yè)務(wù)較重，資金和人才也比較匱乏，所以需要向競爭對手學(xué)習(xí)，大家應(yīng)該一起來優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提升效率，從而共同進步，等把大部分契合點摸透了以后，你才有可能突出重圍。

拋開SaaS(軟件即服務(wù))服務(wù)型平臺不說，B2B行業(yè)的核心環(huán)節(jié)都在于供應(yīng)鏈的整合，而在廣闊的中國大地上，行業(yè)的上下游一般都比較分散，商品的價格波動也比較大，所以，打造一條可靠的價值鏈才是B2B項目能站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵所在，利用自身優(yōu)勢幫助產(chǎn)業(yè)鏈上下游解決了某一方面的問題，從而在整個產(chǎn)業(yè)重構(gòu)中取得了一定的地位，這就是意義所在。

拿多采多宜來說，截取優(yōu)化的就是連接施工企業(yè)與建材供應(yīng)商，建材采、供這一條鏈條。多采多宜尋求的不是去革傳統(tǒng)供應(yīng)商的命，而是以“放心的服務(wù)、低價的產(chǎn)品”改善傳統(tǒng)的采購鏈條，達到多贏。

再者是以服務(wù)為先導(dǎo)。有些B2B平臺的操盤人可能是這么想的，我只要把商品通過平臺賣給上游的采購方就行了，至于他們的用戶體驗我就管不了了，這是典型的眼里只有平臺價值而忽略了使用價值的表現(xiàn)。B2B更多的是聯(lián)動上下游，比如類似像多采多宜這樣的建材采、供平臺，針對公裝材料，你僅僅作為一個貿(mào)易類型的純電商，貨供出去了，不管后續(xù)的服務(wù)，那最后得罪的，就是上下游的群體。

有人問，B不就是企業(yè)、團體嗎?

沒錯，但是企業(yè)也是由具體的人組成的，他的受眾也是實實在在的人，如果你的平臺就是為了to B而to B，可能產(chǎn)品力根本就無法觸達這類人群，再加上企業(yè)的決策周期可能長達幾個月甚至一年時間，這樣下去，是極其不利于業(yè)務(wù)拓展的。

其實，我們可以這樣來理解產(chǎn)業(yè)鏈深耕，就是可以跳過產(chǎn)業(yè)鏈的下一層來針對他的下游來做文章，此時，B2C和O2O是手段，可以加快企業(yè)變現(xiàn)速度，最終目的是倒逼產(chǎn)業(yè)鏈整合，這也是本人下一步工作必須邁出的一步。

這點我是這么做的，多采的每筆業(yè)務(wù)，都有專人跟蹤服務(wù)，重視客戶體驗。當(dāng)時我們探討出來的建議就是在原有采供業(yè)務(wù)模式不變的前提下采取將采供流程線上化，不打破原有的采、供鏈條，利用互聯(lián)網(wǎng)工具去簡化交易流程。

重視應(yīng)用營銷學(xué)工具。有些人要做B2B，自認為有了一個好的idea，覺得能跑通，就匆匆建立了一個所謂的平臺，但在甩掉了中間商的有力支撐以后，B2B電商在面對上下游企業(yè)與日俱增的消費需求，勢必會拉長自己的業(yè)務(wù)鏈條和管理鏈條，在精力有限的情況下，服務(wù)跟不上進度，最后草草了事。

舉一個B2C的例子，拿現(xiàn)在網(wǎng)約車平臺行業(yè)的老大滴滴來說，它滿足了人們出行約車的需求，也減少通勤車主的出行成本。但是如果滴滴一味的拉長業(yè)務(wù)鏈條，不僅做平臺，還做二手車交易，也做物流......那么結(jié)果是什么?

是的，有所為必有所不為。B2B供應(yīng)鏈企業(yè)所有營銷決策的產(chǎn)生都是基于營銷學(xué)工具進行分析得來。多采多宜15年10月8日成立的時候，第一件事就是在沒打掃干凈的辦公室里做STP分析，將市場細分到公裝領(lǐng)域。因為這個領(lǐng)域是我耳語目染二十年的行業(yè)，目標(biāo)市場定位到中小型裝飾企業(yè)，市場定位就是用集采低價打市場、拉新，用放心服務(wù)?？蛻?、留存。

個人認為，放心服務(wù)、簡化流程是B2B平臺得以發(fā)展壯大的前提條件，這也是越來越多平臺在做SaaS的原因，多采本來做交易平臺的，做著做著做SaaS了，這個SaaS包括了前臺的CRM、后臺的ERP，把它打通。我要做的流程是什么呢?爭取把多采嵌入到B端的工作流程里面去，日常作業(yè)里去。這就不簡簡單單是靠價格去取勝，更多的是依靠服務(wù)環(huán)節(jié)、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)流程去引導(dǎo)行業(yè)生態(tài)，共建建材B2B產(chǎn)業(yè)共榮生態(tài)圈!

趙磊最后總結(jié)，用戶只會給我們一次機會，抓不住也就沒有然后了，不要為用戶考慮的太多，要站在用戶的角度考慮問題!改善建材B2B行業(yè)現(xiàn)狀，放心服務(wù)才是硬道理!